销售技巧-谈判译张嘴
摘要：成功拿下大单，高！实在是高！司令的谈判技巧和沟通技巧让客户感受到了价值，最终赢得了合作机会。
视频内容
3个小红包成功拿下大单，高！实在是高！,销售技巧 ,沟通技巧 ,谈判思维 -谈判译张嘴
大恩成仇 小恩才成有啊 我们有一哥们儿 外号叫司令 宁波是做轴承生意 为什么叫他司令 大家都公认 有些单子我们做不下来 他能玩家来打单司令
那年他在苏州出差 他见到采购总以后 双方交流完毕 名片递交完 对方说了一句话 东西放在这里 你回去吧 各位对方觉得你没有价值 当你在别人面前是有价值的时候 这件事情就好谈 所以以后碰到这种问题该怎么处理呢 你牢牢抓住一个词叫价值 于是司令就跟对方说 没有问题 老总我马上就告辞 不过我这张名片您得留好 因为这张名片对您很有价值的 对方就笑了 你对我有什么价值 你说说看 我来之前呢做了一些了解 这片区域里面能够服务你们厂商的 专门做轴承的厂家 没有没有这种规模和体量的 不过有两家经销商很有实力 他们分别代理的是什么品牌 我看了一下 你们可能是跟其中一家在合作 我不知道说的对不对 各位对方听到这种话什么反应 这个人是动脑子的 这个人是真的很专业的那种感觉 我呢就一句话 如果今后你有碰到什么问题 需要厂家来支持您找我 只要跟轴承有关系的任何问题 我都能帮你解决价值 说完以后 最后一句话 客户我只有一个小小的要求 我知道现在跟您谈合作确实有点为难 你一旦有机会 能不能让我事实证明我的能力 你看可以吗 感觉怎么样 是不是要好多 我们今天有的销售在见客户之前 经常会有一种想法 叫如何用最快的速度拿下对方 请问你的客户能感觉到吗 那接下来呢要不这样防御啊 所以请你在客户面前不要表现得如此气势凌人 我们的要求就这一点点 尽量化解对方的防御 司令把这些话说完 以后呢对方的采购总说行 那我把这张名片先留着 那么这件事情过去以后 司令就获得了一个机会 他就开始经营人脉关系 这个过程里面发生了很多事 比方说她经常麻烦 麻烦采购总做一些力所能及的小事 诸如此类的 采购总和他的关系开始慢慢的熟起来 后来采购总到宁波去出差的时候 还和司令在宁波吃了一顿海鲜 有意思的是 当时采购总还带着自己的太太一起去 司令在跑到饭店的时候 发现采购总和太太一起来 立刻做了一件事 他马上把自己的老婆叫过来 这也是一种礼貌 同时趁这个机会跟客户的关系更进一步 我们跟客户之间客情关系有一个分界点 就是你们两个人吃饭 还是两个家庭一起吃饭 这是完全两个概念 创造家庭关系的 一定要创造家庭关系 双方之间关系越来越熟 在这顿饭的过程当中 采购总跟司令说了一句话 我知道你的意思 你就想和我们做生意 所以呢现在一直在跟我这样交流 可是呢司令我也不瞒你 你拿我当朋友 我也拿你当朋友 我跟你说实话 你现在跟我做生意的可能性是没有的 因为我们现在供应商合作的还是不错的 司令说我知道我跟你吃饭 当然希望跟你做生意 但也希望跟你交朋友 生意这件事情 将来的事情说不清楚 我只有一个要求 一旦有机会可以证明我 你给我试试 可以吧 如果没有这个机会 你千万不要为难生意 不在人情中 对方就放松了 也就愿意跟你更多的做一些交流和交往 这种放松会让他可能把很多关键信息 无意当中都会泄露出来 或者有意无意地说出人一旦防御 有的时候他就不愿意 有一天司令接到采购总的一个电话 对方开口就问他这个规格有吗 他一听飞镖 他说没有 怎么了 他们的工人在操作过程当中操作过大 造成这条生产线上的轴承坏了 那么这条产线呢停下来 如果不解决这个问题 单个生产损失很大 司令说 那你问过现在的供应商吗 问过了 他们说这套东西很贵 要几 10万 所以没有被库 生产周期要 40 天 你不是说你要机会吗 我现在来问你 你有被哭吗 司令说