电视购物主持人：李佳琦能疯卖，是因为我们还没下场
读喜马拉雅作者：gezhong日期：9月前点击：329
故事FM ❜ 第 289 期
周一是双十一，大家都剁手了吗？
最近有一个网络主播李佳琦特别火，几秒钟内就能卖断货，非常神。
很多人说直播带货就是以前的电视购物，招式套路都很雷同。
真的是这样吗？直播带货火了以后，当年那些电视购物的主持人又过得怎么样呢？
/Staff/
讲述者 | 陆仁贾
主播 | @寇爱哲
制作人 | 也卜
声音设计 | 孙泽雨
文字 | 吴梦翼
运营 | 翌辰
/BGM List/
01.Buster Poindexter - Hit The Road Jack
02.Lullatone - The Hands of a Clock
03. yet why not
04.let me know what U think
05.through & through - happy endings
那天我问了故事，阿富汗团队的同事，我说你们平时都从哪儿买便宜的东西啊。
他们跟我说，最近有一个卖口红的网络主播，叫李佳琦特别火，特别会推销几秒钟之内就能卖断货。
听起来非常神。
我平时不看网络直播，也不认识李佳琦，所以我还专门去网上找个李佳琦的视频。
我一看，诶，这不就是我小时候看过的电视购物吗？
而且他的画面拍摄看起来好像还有比电视购物粗糙一些，那为什么网络主播现在这么火？
当年那些电视购物的主持人都跑哪儿去了，他们现在又过得怎么样呢？
大家好，我是路人。甲，我现在从事的呢，是一个电视购物的主持人。
我现在36岁，从事这份工作呢，大概已经有接近十年的时间了。在研究生期间，路人甲因为干净清爽的外形，曾经出演过像势力架，肯德基等产品的电视广告。
算是半只脚进了广告节。
当时路人甲一心想要成为新闻主播。
冥冥之中，这段经历也算是给未来的广告人生埋下了伏笔。
我在研究生毕业以后就回了杭州，因为我本身是杭州人，在杭州呢，播了大概有六个月左右的新闻，而且是六点半以后的新闻。
一个市级电视台的黄金的一个新闻频道，尤其是这个市级频道，尤其是以新闻见长的，这跟很多的央视的主播可能情况一样，因为他发现光波新闻你是养不活自己的，因为呃，新闻主播的钱真的是非常非常的少。
在零九年的时候，零九年，一零年的时候，大概他的越薪越收入是给到三千块钱一个月。
作为一个男生来说，可能就是哪怕是十年前，可能也是不足以养活自己，尤其是我已经读了三年的研究生，我已经比比别人晚毕业半年了。我，我的一位姐姐就是上海，上海这边有有一个电视购物的机会。
他说你要不要来试一试。当然在十年前啊，十年前呃播音主持的毕业生大部分想要去做，就是说新闻主播呃电台主播再不济去做一个这个娱乐型主播可能会会多一点。
那么电视购物那个时候是正好是在一个青黄不接，是在一个中国大转型的时候，欢迎侯总您好。主持人好陈欧大家好。
最好的车工就是国帆的八星八线车工最近价格到底是998，不到一千块是九百九十九百八是998块，我要跟所有的全国观望同胞报告两颗拉计算，八星八剑勃奔车功的八星八剑水晶钻，我在那边敢敢发誓？
好没有，你到全国所有的地方，你绝对绝对博班的品牌绝对买不到一千块以下东西。
如果你在全国收了伯伯的专柜里，翻伯伯们有一千块以下的东西，今天全部不用前一天是破盘价，这个价格9983。伯芬在中国打下单头宝，立竿见影的谢谢张建立，是你帮我讲一下到重车工卖九千九百八合不合理。
绝对不合理说几电视购物啊。可能大多数人的记忆还停留在刚才听到的这种在电视剧中间插播又浮夸又洗脑的广告节目。 这种受台湾地区电视购物风格影响，甚至就是由台湾制作的购物广告叫卫视购物简称卫购在很长的一段时间里，占据着电视购物的半壁江山。
不过，未购上卖的大多数都是假货欺骗一次，消费者就是对消费者进行一次信任的摧毁，未购的时代也随之没落下去。
洛仁甲进入电视购物这一行的时候，正好是韩国模式进入中国的黄金时期，韩国的电视购物相比之下，没有浮夸的主播节目，更注重干货和场景重建，从商品的挑选到消费人群的精准投放，每一步也都严格把关。
而电视购物主持人的三寸不烂之舌啊，也有一种神奇的魔力会把你牢牢地锁住在屏幕前，不知不觉的就下单。
我上了第一场直播，是跟我们公司一位非常非常资深的女主持一起卖了一个男女款的羊绒衫啊。那款羊衫我至至今记忆很清楚它98%以上的羊绒。
而且用到的是美丽诺羊毛。
我记得非常清楚，我那一场节目，全场说话没有超过十句，因为电视购物是直播，而直播节目当中电视购物最怕的就是出现冷场就假设啊。我们在大卖场突然出现五秒钟，你耳朵里听不到任何的声音，你会不会觉得哇，什么情况。
电视购物就是这样的，就是当两人你一来，我一遇你，一来我遇哒哒哒哒哒哒哒哒哒哒，突然停下来好。
这个所谓的就是行话就叫肠子冷了。
而我那个时候呢，倒真的不是紧张，因为刚刚上电视购物，肚子里是没有那么多的一些套词儿和水词儿做准备啊，这个价格很划算，你看这个羊毛衫啊，穿在身上真的是非常非常的暖和。这种是套词儿水词儿穿羊毛衫，谁不暖和？
因为肚子里没有一些套词儿的水词儿，所以那个资深的主神掏话给我的时候，或者说是该我接话的时候，我会反映了零点几秒。
而出现零点几秒的这个空白，那个主持人就会觉得够，是不是他没有接触，那他就会补去补这个空间。
我刚想开口说的时候，那位主持人好就已经开始通通当当，当当当当当开始第二句了。所以我在那一场是觉得超级挫败感，甚至一度会觉得哇，我是不是不太适合电视购物主持。
渐渐渐渐带了你胆子大了以后，并且你从事电视购物时间长了以后你肚子里就会储存很多很多相类似的话术。 我现在可以明确的说一下，就是你随便给我个东西，你让我收个五分钟不停。
没有问题，我觉得就是不是电视购物主持人啊。
如果说想要提升一些即兴口语的一些即兴表达的朋友们，也可以学习一下这个小练习，叫做口头写生。
走在马路上，用嘴巴说出你所有看到的东西，并且形容精准。
比如说走在马路上我们可以看到啊，我前面走了，开过一辆车啊，这是一种形容。
如果说是经过训练的口头写生者，他会说，我走在马路上。我现在看到一辆车，这辆车是黑色的，仔细看他的车牌好像是奥迪。 那么从这辆奥迪的车速上面来看，应该是一个中年人开的这辆车因为他的车速不快也不慢。
离前车的距离大概是一个半车位的距离，说明这一开这辆车的人并没有再赶时间，如果赶时间的话，他一定不会留这么长的车距。
这是一种金融方式，这是一种习惯性的生活方式。第一，你说话的时间很长，可以把空间称嘛。
第二点呢，你描绘的非常的细致，而且就是它可以给到你一个相对来说独特的视角，去发掘你看到事物当中的一些细节的部分。 我们仔细去看电视购物主持人，他会对这个产品真的是非常的了解。
很熟悉，因为我们需要以深入的去了解这款产品基本上80%的产品到我们的手上，我们必须要先适用。
就是可能做电视购物的人的性格就有一种就是打破砂锅问到底的这种我看到一个东西，我不知道，我会。如果说我是需要，因为工作需要，我会去去。
反复去问为什么怎么解释，至少我要给自己一个逻辑链条儿，我要我要圆的回来。这句话有些就圆不回来，那我就会质疑他大概是这个样子，其实并不需要是强记忆。
比如说我，我之前就碰到过一个叫做懒人运动仪，我当场就提出质疑嘛，就是他认为啊，脂肪互相摩擦，会产生热量而起到减肥的效果。
我说，好所谓的懒人运动仪，现在我国台湾地区，包括说在很多的这些电视购物卖得非常好。
我是一名呃有美国认证的Ice的注册教练，所以我从清楚的从解剖学的角度来给大家分析的话，这一款产品不仅仅不能减肥，并且会造成你的内脏的一味和骨骼的偏移。所以，如果各位看到电视购物在卖的话，也不要买在某网站上看到的话也不要买。
那么在开会的时候我就离我就提出有这个质疑，然而厂商并不能回答。 那么我就跟我的领导说，我不管别人能不能够被说服，我不能够说服我自己。
至少我可以做到我不做这个节目。
那领导也表示理解，因为就是如果有个主持人连自己都不信任这款产品的话，那么肯定这个节目也是做不好。
这就是为什么有些女生她就是去卖保健品，她就去卖珠宝，因为她会对于珠宝，比如说珍珠项链呐，包括说钻戒呀等等等等的这些东西呢？
他们从女性的角度来说，他们感性会说得非常好，比如说，哇，这个珍珠项链挂在你的身上，他会描绘场景。
想想看，在年终尾牙的时候，你一出门儿一坐下，把外套一拖，那一串儿项链上面的石，一克拉的钻石闪耀出来的光辉，这就是你的光辉。
他会这样去形容，这是很多女性会想，这但是你，你，你自己去想想看。如果说这句同样的一句话。
相对来说比较阳刚的男性啊，相对来说比较阳刚的男性说出来。
观众会觉得怪的，因为这是观众心理学，他一定认为这句话应该是音偏音柔相的人说出来的话。
而像男性来说，哎，你看我们这款电脑，它有了512g的固态硬盘，而固态硬盘，它要比机械硬盘速度要快八倍。也就是说，你在平时考文件的时候，或者在传输文件的时候，你只需要用原来的1/8的时间，你可以搞定了，那么剩下来的时间你该喝茶喝茶，该打游戏打游戏，该上班默语默语，你是不是很爽。
这种话反而是男生会说的，所以就是他会分男女的角色。
男生更偏向于一些硬产品啊，比如说投资类的金条儿，它会比较理性的去帮你分析。
而呃，电视机前我们说80%以上可能都是女性，他会更倾向于听男性跟你说，哎，我这个东西很理性的跟你说一点点。
最后，我再用感性的这方面的话术去打动你电视购物，它要比电视台的主持人要更难的是它除了有广电总局关于政治理论上面的一些要求之外，更重要的是它还有一条是叫做广告法，所以我们是两个角，都是带着潦靠在跳舞，而且还得把东西卖出去。
所以在一些投资品当中，我们也是的比较谨慎的会说啊，这个东西过去涨了多少，未来大家可以放飞想象的翅膀，只能这样去暗示一下，有一个广告法呢，是对于我们电视购物怎么说？
不能说是莫须有吧，只能说是相对来说比较难以界定的一条法规，法律法规叫做有某某某某的嫌疑。
比如说啊，像我刚才说的有暗示升职的嫌疑，我们卖投资类产品，如果我们不暗示他会升值，请问谁会买呢。
我们不可能说拿了一根金条说哇，你看他，我们又不是武艺凡啊。你看这个锦条，他有达邮院。
有黄又近，不可能嘛，对吧，肯定还是会说，这根黄金过去涨了多少？
那么，对于不同人的人去理解，有的人觉得啊，你是在说事实，他去年前年大，前年的确是涨了这么多。
那么对于另外一个人可能就会这样理解哦，你说他过去会涨，你就是在暗示他未来也会涨，所以就是我们电视节目播出，只能看运气监控到我们这条节目的。
这个工商总局的大大们是不是心情好心情好呢？他可能就放我们一马心情不好呢，他就觉得我们这在暗示升职。
所以这个也是一个比较难的地方，其实现在最好卖的肯定是食品和保健品。
虽然说它的利润没有像啊，珠宝类保健品类的那么的高，但是食品是快小品，他单价相对来说也比较低，就像你看啊，就是李佳琦卖口红肯定卖不过他卖螺丝粉，为什么因为螺丝粉可能几十块钱，我就买一袋儿了，那么它整个的销量会很高，而数量上去以后，这个金额和利润还是相对来说比要好，而且相对来说食品不容易踩一些广告法的红线。
食品也很好卖，就是，所以我就是为什么特别羡慕那些做食品的主持人，因为他们又能吃，而且销量还好，工资还高啊。
对，像我的这个品类可能就是更偏向，于是一些比较难卖的，因为你如果说是卖一些数码的话，你要记很多的参数。
每些装修的话会有很多的这种这种知识点，但是吃的只需要吃而已吧。
但是我我，我个人觉得，因为我也曾经卖到过一次销量特别好卖一个对虾人卖到特别特别的火爆，大概达标率1000%吧，298块钱一份，大概卖到了六十多万吧。
但是我觉得这个真的是实也命，也因为这种东西，这种成功是不可复制的啊。
第一，那天话术可能特别好，第二点天气要好，电视购物主持人一定是看天吃饭的天气，一定要下雨或者下雪。那一天正好是上海下大雪。
没有办法出去买菜，所以开机率就高。
第三点呢，那一天厂商也给力，所以要综合几个因素，都市传说这种事情就是销量神话，这种事情一定是这个不可复制性，因为购物节目有时效性，所以我们看到的每一场电视购物都是直播。
但对于直播，哪怕是前，你再仔细的推演或者经验再丰富的节目主持人也难免会碰到突发的情况。
遇到突发情况如何救场就成了考验电视购物主持人优秀与否的一项重要指标。
电视购物主持人可以出作除新闻主播和访谈类主持人之外，所有的火主持人的火，因为他们的反应能力和视角，以及是对于细节的把控程度，应该来说是优于很多的现在的所谓的主持人临场反应的事情。这个小故事太多了。
我说两个吧。呃，一个是我自己的，我再卖一个汤宁碗。
康宁晚有一个最大的卖点，他是不易碎，因为它是一千多度的玻璃烧制它相对来说结构比较稳定。
然后呢，本来我们来看做实验。
然后嘉宾拿起一管，啪碎了。
这一般来说呢，是两种处理方式，第一种处理方式呢，就说啊，你看大家就不要去买这种比较差的碗比较差的晚，就容易产生这样的情况。而且你看碎的满地都是扎泥，会扎到手好，我们再来做一个实验。 好巧不巧呢，我碰到第二关还是碎了，那我我只能去尽量的解释，对不对？我就直接说，你看康宁晚，他不是说不会碎，不会碎的。玻璃到事前目前为止还没有制造出来，如果不过岁的玻璃。
那个叫做唐词，唐词钢和玻璃还是两种东西吗？
所以就是说我们在平时使用的过程当中，不要故意的去学摔他。
我相信您买回来一千多块钱的康康宁碗也不会随便去甩它，那我们给大家展示一下为什么康宁丸它不容易碎。然后我就开始说上一些科普结构。
开诚布光去说，反而观众会听他说啊，这个主持人还是还是相对来说比较教学化的。
当你碰到嘉宾非常紧张的时候，你也是没有办法控制的。 我之前碰到过一个非常紧张的嘉宾，他第一次上节目。
他就说大家好，我是某某某。
一般来说，摄像师希望嘉宾去看他的那个摄像头。我们在直播的时候会有三个摄像机嘉宾看了三号机，其实是一号机的摄像，老师在拍他。
那么这个时候一号机的摄像老师就会打响指打响指的声音是在现场的小蜜蜂是收不到的，所以他就去打响指去吸引那个嘉宾的注意力。
然后那个嘉宾就转头啊，干嘛？
他还转过头来问我，我可以重新自我介绍来一遍吗？
当时我的处理方式就是也可以卖一个嘉宾，什么都不懂的人设，那我就顺时间过来。ok ok ok，大家其实可以看得出来啊。
呃，这位嘉宾可能是刚刚上电视直播，所以他也有点儿紧张，那没关系，这样你今天就听我的。好吧，那个嘉宾当然说好啊，那我就顺势就把优惠给要下来了。
既然你第一次来到这里，你也是第一次上直播，那我们今天再降，再降五十元。
其实这个五十元是就像之前开会设计好的，但是我们之前在节目里面没有说哎，这样反而又起到一个非常好的一个效果。 一档电视购物节目的标配是一个主持人加一位嘉宾嘉宾，往往是非常了解这个产品的品牌培训师能做到闭上眼睛说上一个小时不带停的。
我们常看到购物节目里还经常会做一些小实验来介绍产品的特性，比如把手机放进水箱里啊，魔术清洁剂去除顽固游资啊。
路人甲说，这些实验啊，也有些门道，小实验室分成几种啊。有一些实验是，其实是厂商就提供给我们的，因为有些厂商是丰富的电视购物厂商。
什么叫做精神购物厂商，他生产的产品就是在电视购物上卖的，比如说各类的清洁用品，你会发现他的实验。哇，真的太恐怖了。
就是各种油污啊，脏污了，随便怎么一一插就全部都没有了。
那么他们这些实验是由他们来提供的，实验道具也是由他们来进行制作的。
现在大部分的清洁剂都是表面活性剂，加上小苏打，那么他能够去除了一些成年油油购呢？他没有向电视购物上乘呈现得那么的快速，但是我可以保证的是，因为我自己也在用这些产品。
但是它一样能够去除，但是你需要用很烫的水和长时间的浸泡，是可以去分解掉这些有污的。
而电视购物上呢，为了快速给你看，它是拿酱油加甜面酱，加一些其他的一些佐料调试出来刷在上面，通过喷火的方式把它直接烤干，就是你一擦。其实你用水其实也可以擦得掉。
不可能真的拿成年游字来做。这个实验的原因是第一，找不到这么多成年游资的器械。第二点，它不可能有这么的快速。
眼睛可见的直接消失。
这是不可能的。所有的这些陈年游字还是需要大量的热水加长期浸泡，大概浸泡一个小时左右。但是我们节目只有五十分钟，我们不可能去掩饰五十分钟情况。
还有一些实验就是我们在经过厂商的这个。 这个呃，介绍以后啊，我们会有的时候就灵机一动，想出一些实验。
比如说我们现在在推一款风暖的欲罢，那么它跟原来的那种大灯泡一样的浴霸，那我们的最大的特点就是升升温快嘛。
那我们就让厂商去打造一个玻璃房。
把同样的两根温度探头放在灯暖浴，把钱和风暖浴把钱那么同时打牌，那就可以看到风冷雨把它的它的升温速度更快。
那么我们这个时候说升温速度快是不够的，还要在最后临门一脚。 最后那林梅一脚去我们的话术，我们现在洗澡的时候是不冷的，最冷的，什么时候是脱衣服和穿衣服的时候。我想请问一下大家浴室里面有空调吗？
没有来，这就是你的空调。
所有的实验一定是需要有感性的诉求为收尾。
我们所有的话术全部都是针对45岁以上的老年人，细节到什么程度，我们不会提阿姨妈妈很少提阿姨妈妈这四个字，因为在上海话当中，阿姨妈妈是婆婆妈妈的阿姨们的意思，还有呢，我们会说上了一些年纪的朋友们。
而不提老年人，因为老这个字儿对于很多的上了年纪的朋友们可能会会比较敏感。还有就是大家去仔细的想一想。
提到这些的时候，大家可能就是想想什么，然后我们再还原一个场景，而这些场景一定是一家人其乐融融的一个场景来跟他现在身边没有没有人陪伴的场景来做对比。 当一个人的新房被打开，他一定是有一些东西被触动的，让他被触动的那个点可能就是我们现在说的这个点。
看一个电视购物主持人，他的能力强不强，往往不是说他对于这个产品了，不了解那些理性的干货，他记得多不多，因为记忆能力是个人就行。
往往是看这个人的感性的诉求，烘托得到不到位描绘的这个场景场景细不细节，往往是考核这样的一个电视购物的主持人的这个话术的准备。
有媒体报道啊，李佳琦网络卖货的速度需要按照分秒来计算。 去年双十一，他曾经在十五分钟之内卖掉了15000只口红。
这样的速度和利润率早已经把电视购物远远地甩在了身后，造成电视购物。如今的困局不仅有法律，法规的限制。
还有，收看人群的老龄化和不断下降的购买力，移动电商和网络直播的兴起又彻底分食了本属于电视购物的蛋糕。
但是谈到电视购物人的未来，路人甲却并没有多么悲观。
从行业环境上面来说，电商的折扣一定会比电视购物的折扣高，因为电商需要的人力成本，物力成本要比电视购物少很多，至少他不用制作节目。
不用物流，不用仓储，那么他就可以用更低的价格去吸引客户，而人总是吸被会被低价所吸引的。 第三点呢，电视直播开启了以后，你会发现他们说的还是那些电视购物的话术，但是他的开机时间长，他的直播时间长。
你甚至因为网络渠道的法律法规也好，可能限制就会更低。也好，他们会说一些你更爱听的话，而且它不像这些购物会被这个法那个法所束缚住。 我们去听李佳琦和薇娅的话，如果较真的话，广告法条条都可以贴到他们脑门儿上，贴到他们成为木乃伊。
在不平等的一个战场上，一个人被负手负脚的去打一个全副武装的人，那肯定会被全副武装的人打败。 我个人觉得啊，电视购物一定是需要转型。
还是那句话，不是说脱离了电视购物就不是电视购物，电视购物，主持人可以从大屏转小屏可以去做网络直播，而且我就是电视购物主持人去做网络直播，一定要比李佳琦温雅的这种只只会这几句话的人。
他会更加还原你的场景，只不过专业的人没有下下场专业的人一旦下场了以后并且拥有流量了，以后可能会变成一次更大的血腥的厮杀。
你现在正在收听的是亲历者自述的声音。节目故事fm。
我是主办者，本期节目由野普制作声音设计。孙泽玉，感谢你的收听，咱们下期再见。
那天我问了故事，阿富汗团队的同事，我说你们平时都从哪儿买便宜的东西啊。
他们跟我说，最近有一个卖口红的网络主播，叫李佳琦特别火，特别会推销几秒钟之内就能卖断货。
听起来非常神。
我平时不看网络直播，也不认识李佳琦，所以我还专门去网上找个李佳琦的视频。
我一看，诶，这不就是我小时候看过的电视购物吗？
而且他的画面拍摄看起来好像还有比电视购物粗糙一些，那为什么网络主播现在这么火？
当年那些电视购物的主持人都跑哪儿去了，他们现在又过得怎么样呢？
大家好，我是路人。甲，我现在从事的呢，是一个电视购物的主持人。
我现在36岁，从事这份工作呢，大概已经有接近十年的时间了。在研究生期间，路人甲因为干净清爽的外形，曾经出演过像势力架，肯德基等产品的电视广告。
算是半只脚进了广告节。
当时路人甲一心想要成为新闻主播。
冥冥之中，这段经历也算是给未来的广告人生埋下了伏笔。
我在研究生毕业以后就回了杭州，因为我本身是杭州人，在杭州呢，播了大概有六个月左右的新闻，而且是六点半以后的新闻。
一个市级电视台的黄金的一个新闻频道，尤其是这个市级频道，尤其是以新闻见长的，这跟很多的央视的主播可能情况一样，因为他发现光波新闻你是养不活自己的，因为呃，新闻主播的钱真的是非常非常的少。
在零九年的时候，零九年，一零年的时候，大概他的越薪越收入是给到三千块钱一个月。
作为一个男生来说，可能就是哪怕是十年前，可能也是不足以养活自己，尤其是我已经读了三年的研究生，我已经比比别人晚毕业半年了。我，我的一位姐姐就是上海，上海这边有有一个电视购物的机会。
他说你要不要来试一试。当然在十年前啊，十年前呃播音主持的毕业生大部分想要去做，就是说新闻主播呃电台主播再不济去做一个这个娱乐型主播可能会会多一点。
那么电视购物那个时候是正好是在一个青黄不接，是在一个中国大转型的时候，欢迎侯总您好。主持人好陈欧大家好。
最好的车工就是国帆的八星八线车工最近价格到底是998，不到一千块是九百九十九百八是998块，我要跟所有的全国观望同胞报告两颗拉计算，八星八剑勃奔车功的八星八剑水晶钻，我在那边敢敢发誓？
好没有，你到全国所有的地方，你绝对绝对博班的品牌绝对买不到一千块以下东西。
如果你在全国收了伯伯的专柜里，翻伯伯们有一千块以下的东西，今天全部不用前一天是破盘价，这个价格9983。伯芬在中国打下单头宝，立竿见影的谢谢张建立，是你帮我讲一下到重车工卖九千九百八合不合理。
绝对不合理说几电视购物啊。可能大多数人的记忆还停留在刚才听到的这种在电视剧中间插播又浮夸又洗脑的广告节目。 这种受台湾地区电视购物风格影响，甚至就是由台湾制作的购物广告叫卫视购物简称卫购在很长的一段时间里，占据着电视购物的半壁江山。
不过，未购上卖的大多数都是假货欺骗一次，消费者就是对消费者进行一次信任的摧毁，未购的时代也随之没落下去。
洛仁甲进入电视购物这一行的时候，正好是韩国模式进入中国的黄金时期，韩国的电视购物相比之下，没有浮夸的主播节目，更注重干货和场景重建，从商品的挑选到消费人群的精准投放，每一步也都严格把关。
而电视购物主持人的三寸不烂之舌啊，也有一种神奇的魔力会把你牢牢地锁住在屏幕前，不知不觉的就下单。
我上了第一场直播，是跟我们公司一位非常非常资深的女主持一起卖了一个男女款的羊绒衫啊。那款羊衫我至至今记忆很清楚它98%以上的羊绒。
而且用到的是美丽诺羊毛。
我记得非常清楚，我那一场节目，全场说话没有超过十句，因为电视购物是直播，而直播节目当中电视购物最怕的就是出现冷场就假设啊。我们在大卖场突然出现五秒钟，你耳朵里听不到任何的声音，你会不会觉得哇，什么情况。
电视购物就是这样的，就是当两人你一来，我一遇你，一来我遇哒哒哒哒哒哒哒哒哒哒，突然停下来好。
这个所谓的就是行话就叫肠子冷了。
而我那个时候呢，倒真的不是紧张，因为刚刚上电视购物，肚子里是没有那么多的一些套词儿和水词儿做准备啊，这个价格很划算，你看这个羊毛衫啊，穿在身上真的是非常非常的暖和。这种是套词儿水词儿穿羊毛衫，谁不暖和？
因为肚子里没有一些套词儿的水词儿，所以那个资深的主神掏话给我的时候，或者说是该我接话的时候，我会反映了零点几秒。
而出现零点几秒的这个空白，那个主持人就会觉得够，是不是他没有接触，那他就会补去补这个空间。
我刚想开口说的时候，那位主持人好就已经开始通通当当，当当当当当开始第二句了。所以我在那一场是觉得超级挫败感，甚至一度会觉得哇，我是不是不太适合电视购物主持。
渐渐渐渐带了你胆子大了以后，并且你从事电视购物时间长了以后你肚子里就会储存很多很多相类似的话术。 我现在可以明确的说一下，就是你随便给我个东西，你让我收个五分钟不停。
没有问题，我觉得就是不是电视购物主持人啊。
如果说想要提升一些即兴口语的一些即兴表达的朋友们，也可以学习一下这个小练习，叫做口头写生。
走在马路上，用嘴巴说出你所有看到的东西，并且形容精准。
比如说走在马路上我们可以看到啊，我前面走了，开过一辆车啊，这是一种形容。
如果说是经过训练的口头写生者，他会说，我走在马路上。我现在看到一辆车，这辆车是黑色的，仔细看他的车牌好像是奥迪。 那么从这辆奥迪的车速上面来看，应该是一个中年人开的这辆车因为他的车速不快也不慢。
离前车的距离大概是一个半车位的距离，说明这一开这辆车的人并没有再赶时间，如果赶时间的话，他一定不会留这么长的车距。
这是一种金融方式，这是一种习惯性的生活方式。第一，你说话的时间很长，可以把空间称嘛。
第二点呢，你描绘的非常的细致，而且就是它可以给到你一个相对来说独特的视角，去发掘你看到事物当中的一些细节的部分。 我们仔细去看电视购物主持人，他会对这个产品真的是非常的了解。
很熟悉，因为我们需要以深入的去了解这款产品基本上80%的产品到我们的手上，我们必须要先适用。
就是可能做电视购物的人的性格就有一种就是打破砂锅问到底的这种我看到一个东西，我不知道，我会。如果说我是需要，因为工作需要，我会去去。
反复去问为什么怎么解释，至少我要给自己一个逻辑链条儿，我要我要圆的回来。这句话有些就圆不回来，那我就会质疑他大概是这个样子，其实并不需要是强记忆。
比如说我，我之前就碰到过一个叫做懒人运动仪，我当场就提出质疑嘛，就是他认为啊，脂肪互相摩擦，会产生热量而起到减肥的效果。
我说，好所谓的懒人运动仪，现在我国台湾地区，包括说在很多的这些电视购物卖得非常好。
我是一名呃有美国认证的Ice的注册教练，所以我从清楚的从解剖学的角度来给大家分析的话，这一款产品不仅仅不能减肥，并且会造成你的内脏的一味和骨骼的偏移。所以，如果各位看到电视购物在卖的话，也不要买在某网站上看到的话也不要买。
那么在开会的时候我就离我就提出有这个质疑，然而厂商并不能回答。 那么我就跟我的领导说，我不管别人能不能够被说服，我不能够说服我自己。
至少我可以做到我不做这个节目。
那领导也表示理解，因为就是如果有个主持人连自己都不信任这款产品的话，那么肯定这个节目也是做不好。
这就是为什么有些女生她就是去卖保健品，她就去卖珠宝，因为她会对于珠宝，比如说珍珠项链呐，包括说钻戒呀等等等等的这些东西呢？
他们从女性的角度来说，他们感性会说得非常好，比如说，哇，这个珍珠项链挂在你的身上，他会描绘场景。
想想看，在年终尾牙的时候，你一出门儿一坐下，把外套一拖，那一串儿项链上面的石，一克拉的钻石闪耀出来的光辉，这就是你的光辉。
他会这样去形容，这是很多女性会想，这但是你，你，你自己去想想看。如果说这句同样的一句话。
相对来说比较阳刚的男性啊，相对来说比较阳刚的男性说出来。
观众会觉得怪的，因为这是观众心理学，他一定认为这句话应该是音偏音柔相的人说出来的话。
而像男性来说，哎，你看我们这款电脑，它有了512g的固态硬盘，而固态硬盘，它要比机械硬盘速度要快八倍。也就是说，你在平时考文件的时候，或者在传输文件的时候，你只需要用原来的1/8的时间，你可以搞定了，那么剩下来的时间你该喝茶喝茶，该打游戏打游戏，该上班默语默语，你是不是很爽。
这种话反而是男生会说的，所以就是他会分男女的角色。
男生更偏向于一些硬产品啊，比如说投资类的金条儿，它会比较理性的去帮你分析。
而呃，电视机前我们说80%以上可能都是女性，他会更倾向于听男性跟你说，哎，我这个东西很理性的跟你说一点点。
最后，我再用感性的这方面的话术去打动你电视购物，它要比电视台的主持人要更难的是它除了有广电总局关于政治理论上面的一些要求之外，更重要的是它还有一条是叫做广告法，所以我们是两个角，都是带着潦靠在跳舞，而且还得把东西卖出去。
所以在一些投资品当中，我们也是的比较谨慎的会说啊，这个东西过去涨了多少，未来大家可以放飞想象的翅膀，只能这样去暗示一下，有一个广告法呢，是对于我们电视购物怎么说？
不能说是莫须有吧，只能说是相对来说比较难以界定的一条法规，法律法规叫做有某某某某的嫌疑。
比如说啊，像我刚才说的有暗示升职的嫌疑，我们卖投资类产品，如果我们不暗示他会升值，请问谁会买呢。
我们不可能说拿了一根金条说哇，你看他，我们又不是武艺凡啊。你看这个锦条，他有达邮院。
有黄又近，不可能嘛，对吧，肯定还是会说，这根黄金过去涨了多少？
那么，对于不同人的人去理解，有的人觉得啊，你是在说事实，他去年前年大，前年的确是涨了这么多。
那么对于另外一个人可能就会这样理解哦，你说他过去会涨，你就是在暗示他未来也会涨，所以就是我们电视节目播出，只能看运气监控到我们这条节目的。
这个工商总局的大大们是不是心情好心情好呢？他可能就放我们一马心情不好呢，他就觉得我们这在暗示升职。
所以这个也是一个比较难的地方，其实现在最好卖的肯定是食品和保健品。
虽然说它的利润没有像啊，珠宝类保健品类的那么的高，但是食品是快小品，他单价相对来说也比较低，就像你看啊，就是李佳琦卖口红肯定卖不过他卖螺丝粉，为什么因为螺丝粉可能几十块钱，我就买一袋儿了，那么它整个的销量会很高，而数量上去以后，这个金额和利润还是相对来说比要好，而且相对来说食品不容易踩一些广告法的红线。
食品也很好卖，就是，所以我就是为什么特别羡慕那些做食品的主持人，因为他们又能吃，而且销量还好，工资还高啊。
对，像我的这个品类可能就是更偏向，于是一些比较难卖的，因为你如果说是卖一些数码的话，你要记很多的参数。
每些装修的话会有很多的这种这种知识点，但是吃的只需要吃而已吧。
但是我我，我个人觉得，因为我也曾经卖到过一次销量特别好卖一个对虾人卖到特别特别的火爆，大概达标率1000%吧，298块钱一份，大概卖到了六十多万吧。
但是我觉得这个真的是实也命，也因为这种东西，这种成功是不可复制的啊。
第一，那天话术可能特别好，第二点天气要好，电视购物主持人一定是看天吃饭的天气，一定要下雨或者下雪。那一天正好是上海下大雪。
没有办法出去买菜，所以开机率就高。
第三点呢，那一天厂商也给力，所以要综合几个因素，都市传说这种事情就是销量神话，这种事情一定是这个不可复制性，因为购物节目有时效性，所以我们看到的每一场电视购物都是直播。
但对于直播，哪怕是前，你再仔细的推演或者经验再丰富的节目主持人也难免会碰到突发的情况。
遇到突发情况如何救场就成了考验电视购物主持人优秀与否的一项重要指标。
电视购物主持人可以出作除新闻主播和访谈类主持人之外，所有的火主持人的火，因为他们的反应能力和视角，以及是对于细节的把控程度，应该来说是优于很多的现在的所谓的主持人临场反应的事情。这个小故事太多了。
我说两个吧。呃，一个是我自己的，我再卖一个汤宁碗。
康宁晚有一个最大的卖点，他是不易碎，因为它是一千多度的玻璃烧制它相对来说结构比较稳定。
然后呢，本来我们来看做实验。
然后嘉宾拿起一管，啪碎了。
这一般来说呢，是两种处理方式，第一种处理方式呢，就说啊，你看大家就不要去买这种比较差的碗比较差的晚，就容易产生这样的情况。而且你看碎的满地都是扎泥，会扎到手好，我们再来做一个实验。 好巧不巧呢，我碰到第二关还是碎了，那我我只能去尽量的解释，对不对？我就直接说，你看康宁晚，他不是说不会碎，不会碎的。玻璃到事前目前为止还没有制造出来，如果不过岁的玻璃。
那个叫做唐词，唐词钢和玻璃还是两种东西吗？
所以就是说我们在平时使用的过程当中，不要故意的去学摔他。
我相信您买回来一千多块钱的康康宁碗也不会随便去甩它，那我们给大家展示一下为什么康宁丸它不容易碎。然后我就开始说上一些科普结构。
开诚布光去说，反而观众会听他说啊，这个主持人还是还是相对来说比较教学化的。
当你碰到嘉宾非常紧张的时候，你也是没有办法控制的。 我之前碰到过一个非常紧张的嘉宾，他第一次上节目。
他就说大家好，我是某某某。
一般来说，摄像师希望嘉宾去看他的那个摄像头。我们在直播的时候会有三个摄像机嘉宾看了三号机，其实是一号机的摄像，老师在拍他。
那么这个时候一号机的摄像老师就会打响指打响指的声音是在现场的小蜜蜂是收不到的，所以他就去打响指去吸引那个嘉宾的注意力。
然后那个嘉宾就转头啊，干嘛？
他还转过头来问我，我可以重新自我介绍来一遍吗？
当时我的处理方式就是也可以卖一个嘉宾，什么都不懂的人设，那我就顺时间过来。ok ok ok，大家其实可以看得出来啊。
呃，这位嘉宾可能是刚刚上电视直播，所以他也有点儿紧张，那没关系，这样你今天就听我的。好吧，那个嘉宾当然说好啊，那我就顺势就把优惠给要下来了。
既然你第一次来到这里，你也是第一次上直播，那我们今天再降，再降五十元。
其实这个五十元是就像之前开会设计好的，但是我们之前在节目里面没有说哎，这样反而又起到一个非常好的一个效果。 一档电视购物节目的标配是一个主持人加一位嘉宾嘉宾，往往是非常了解这个产品的品牌培训师能做到闭上眼睛说上一个小时不带停的。
我们常看到购物节目里还经常会做一些小实验来介绍产品的特性，比如把手机放进水箱里啊，魔术清洁剂去除顽固游资啊。
路人甲说，这些实验啊，也有些门道，小实验室分成几种啊。有一些实验是，其实是厂商就提供给我们的，因为有些厂商是丰富的电视购物厂商。
什么叫做精神购物厂商，他生产的产品就是在电视购物上卖的，比如说各类的清洁用品，你会发现他的实验。哇，真的太恐怖了。
就是各种油污啊，脏污了，随便怎么一一插就全部都没有了。
那么他们这些实验是由他们来提供的，实验道具也是由他们来进行制作的。
现在大部分的清洁剂都是表面活性剂，加上小苏打，那么他能够去除了一些成年油油购呢？他没有向电视购物上乘呈现得那么的快速，但是我可以保证的是，因为我自己也在用这些产品。
但是它一样能够去除，但是你需要用很烫的水和长时间的浸泡，是可以去分解掉这些有污的。
而电视购物上呢，为了快速给你看，它是拿酱油加甜面酱，加一些其他的一些佐料调试出来刷在上面，通过喷火的方式把它直接烤干，就是你一擦。其实你用水其实也可以擦得掉。
不可能真的拿成年游字来做。这个实验的原因是第一，找不到这么多成年游资的器械。第二点，它不可能有这么的快速。
眼睛可见的直接消失。
这是不可能的。所有的这些陈年游字还是需要大量的热水加长期浸泡，大概浸泡一个小时左右。但是我们节目只有五十分钟，我们不可能去掩饰五十分钟情况。
还有一些实验就是我们在经过厂商的这个。 这个呃，介绍以后啊，我们会有的时候就灵机一动，想出一些实验。
比如说我们现在在推一款风暖的欲罢，那么它跟原来的那种大灯泡一样的浴霸，那我们的最大的特点就是升升温快嘛。
那我们就让厂商去打造一个玻璃房。
把同样的两根温度探头放在灯暖浴，把钱和风暖浴把钱那么同时打牌，那就可以看到风冷雨把它的它的升温速度更快。
那么我们这个时候说升温速度快是不够的，还要在最后临门一脚。 最后那林梅一脚去我们的话术，我们现在洗澡的时候是不冷的，最冷的，什么时候是脱衣服和穿衣服的时候。我想请问一下大家浴室里面有空调吗？
没有来，这就是你的空调。
所有的实验一定是需要有感性的诉求为收尾。
我们所有的话术全部都是针对45岁以上的老年人，细节到什么程度，我们不会提阿姨妈妈很少提阿姨妈妈这四个字，因为在上海话当中，阿姨妈妈是婆婆妈妈的阿姨们的意思，还有呢，我们会说上了一些年纪的朋友们。
而不提老年人，因为老这个字儿对于很多的上了年纪的朋友们可能会会比较敏感。还有就是大家去仔细的想一想。
提到这些的时候，大家可能就是想想什么，然后我们再还原一个场景，而这些场景一定是一家人其乐融融的一个场景来跟他现在身边没有没有人陪伴的场景来做对比。 当一个人的新房被打开，他一定是有一些东西被触动的，让他被触动的那个点可能就是我们现在说的这个点。
看一个电视购物主持人，他的能力强不强，往往不是说他对于这个产品了，不了解那些理性的干货，他记得多不多，因为记忆能力是个人就行。
往往是看这个人的感性的诉求，烘托得到不到位描绘的这个场景场景细不细节，往往是考核这样的一个电视购物的主持人的这个话术的准备。
有媒体报道啊，李佳琦网络卖货的速度需要按照分秒来计算。 去年双十一，他曾经在十五分钟之内卖掉了15000只口红。
这样的速度和利润率早已经把电视购物远远地甩在了身后，造成电视购物。如今的困局不仅有法律，法规的限制。
还有，收看人群的老龄化和不断下降的购买力，移动电商和网络直播的兴起又彻底分食了本属于电视购物的蛋糕。
但是谈到电视购物人的未来，路人甲却并没有多么悲观。
从行业环境上面来说，电商的折扣一定会比电视购物的折扣高，因为电商需要的人力成本，物力成本要比电视购物少很多，至少他不用制作节目。
不用物流，不用仓储，那么他就可以用更低的价格去吸引客户，而人总是吸被会被低价所吸引的。 第三点呢，电视直播开启了以后，你会发现他们说的还是那些电视购物的话术，但是他的开机时间长，他的直播时间长。
你甚至因为网络渠道的法律法规也好，可能限制就会更低。也好，他们会说一些你更爱听的话，而且它不像这些购物会被这个法那个法所束缚住。 我们去听李佳琦和薇娅的话，如果较真的话，广告法条条都可以贴到他们脑门儿上，贴到他们成为木乃伊。
在不平等的一个战场上，一个人被负手负脚的去打一个全副武装的人，那肯定会被全副武装的人打败。 我个人觉得啊，电视购物一定是需要转型。
还是那句话，不是说脱离了电视购物就不是电视购物，电视购物，主持人可以从大屏转小屏可以去做网络直播，而且我就是电视购物主持人去做网络直播，一定要比李佳琦温雅的这种只只会这几句话的人。
他会更加还原你的场景，只不过专业的人没有下下场专业的人一旦下场了以后并且拥有流量了，以后可能会变成一次更大的血腥的厮杀。
你现在正在收听的是亲历者自述的声音。节目故事fm。
我是主办者，本期节目由野普制作声音设计。孙泽玉，感谢你的收听，咱们下期再见。